Entrepreneuriat & croissance
Bpifrance assurance export : sécuriser le développement international
Signer un premier client en Allemagne, ouvrir un bureau à Singapour, répondre à un appel d'offres au Maroc : pour une startup, l'international accélère la croissance mais consomme du cash bien avant de rapporter. Billets d'avion, salons, recrutement d'un business developer, localisation du produit… La Bpifrance assurance export regroupe les garanties publiques qui permettent de partager ce risque avec l'État, de la première mission de prospection jusqu'au paiement du dernier client étranger.
Le dispositif reste pourtant mal connu des fondateurs, souvent confondu avec un prêt ou une subvention. Ce guide passe en revue chaque outil (assurance prospection, caution, préfinancement, change, assurance-crédit), ses conditions vérifiées sur les documents officiels, un cas pratique chiffré pas à pas et les erreurs qui coûtent cher au moment du remboursement.
Chez DIGIFEC, cabinet d'expertise comptable dédié aux startups et scale-ups, nous intégrons ces garanties dans le plan de trésorerie de nos clients qui s'internationalisent : bien utilisées, elles financent une partie de la conquête sans dilution.
Qu'est-ce que Bpifrance Assurance Export et pourquoi une startup devrait s'y intéresser ?
Les garanties publiques à l'export existent depuis 1946. Depuis le 1er janvier 2017, elles sont gérées par Bpifrance Assurance Export « au nom, pour le compte et sous le contrôle de l'État », sous la tutelle de la Direction générale du Trésor, comme le rappelle l'article publié par le Trésor pour les 80 ans des garanties publiques à l’export. Concrètement, quand Bpifrance vous accorde une assurance prospection ou couvre la caution émise par votre banque, c'est l'État qui porte le risque.
Le volume n'est pas anecdotique : Bpifrance Assurance Export indique avoir accompagné 1 422 entreprises en 2025, et le Trésor fait état de plus de 30 milliards d'euros de promesses de garantie la même année. Ces outils ne sont pas réservés aux grands groupes industriels. L'assurance prospection est ouverte aux entreprises réalisant moins de 500 M€ de chiffre d'affaires, et les cautions comme le préfinancement bénéficient d'une quotité majorée sous 300 M€ de chiffre d'affaires.
Pour une startup, l'intérêt est double. D'abord, la trésorerie : une partie des dépenses de prospection est avancée dès la signature du contrat. Ensuite, le partage du risque : si le marché visé ne décolle pas, vous ne remboursez qu'une fraction de ce que vous avez reçu. C'est un financement non dilutif qui complète utilement les autres outils présentés dans notre panorama des financements Bpifrance pour startups.
Quelles garanties Bpifrance export pour quel risque ?
Chaque produit répond à un risque précis du cycle export. Avant de déposer un dossier, identifiez celui qui menace réellement votre plan : l'échec commercial, le manque de trésorerie pendant l'exécution d'un contrat, la devise ou l'insolvabilité du client. Le tableau ci-dessous résume les paramètres publiés par Bpifrance Assurance Export et la Direction générale du Trésor.
| Garantie | Risque couvert | Qui est assuré | Paramètres clés |
|---|---|---|---|
| Assurance Prospection | Échec commercial d'une démarche de prospection à l'étranger | L'entreprise | 50 % ou 65 % du budget garanti, prime de 3 %, remboursement selon le CA export |
| Assurance Caution Export | Défaillance de l'exportateur sur une caution de marché émise par sa banque | La banque émettrice | 80 % si CA < 300 M€, 50 % au-delà |
| Assurance Préfinancement Export | Non-remboursement d'un crédit de trésorerie lié à l'exécution d'un contrat | La banque prêteuse | 80 % si CA < 300 M€, crédit > 50 000 € |
| Assurance Change | Variation du cours d'une devise entre l'offre et le paiement | L'entreprise | Cours garanti, pertes de change indemnisées à 100 % |
| Assurance du contrat commercial | Interruption du contrat et non-paiement de l'acheteur étranger | L'entreprise | 95 %, 100 % en crédit fournisseur si CA < 300 M€ |
| Cap Francexport | Retrait partiel ou total de l'assureur-crédit privé sur un pays | L'assureur privé (réassurance) | Couverture de l'assuré jusqu'à 90 % (formule complémentaire) ou 80 % (formule totale) |
Deux points de lecture sont essentiels. D'une part, plusieurs garanties assurent la banque et non l'entreprise : c'est le cas de la caution et du préfinancement, où Bpifrance apporte une contre-garantie qui rend votre banque plus disposée à s'engager. D'autre part, presque toutes les garanties exigent une part française d'au moins 20 % et excluent les pays fermés par la Politique de Financement Export, mise à jour chaque année et qui classe les destinations en quatre catégories, du « ouvert sans conditions » au « fermé ».
Comment fonctionne l'assurance prospection de Bpifrance ?
L'Assurance Prospection est le produit phare pour une jeune entreprise. Elle combine trois mécanismes : une assurance contre le risque d'échec de la prospection, une avance de trésorerie versée à la signature, et un remboursement indexé sur le succès commercial obtenu dans la zone visée.
Les conditions d'éligibilité
Selon le guide pratique publié par Bpifrance Assurance Export, votre entreprise doit :
- réaliser un chiffre d'affaires inférieur à 500 M€ ;
- disposer d'un bilan de 12 mois minimum avec un chiffre d'affaires significatif ;
- être à jour de ses obligations sociales et fiscales ;
- être en phase de commercialisation de ses produits ou services, hors phase de recherche et développement ;
- justifier d'une part française d'au moins 20 %.
Sont notamment exclus les auto-entrepreneurs, les entreprises en difficulté au sens européen, le négoce international, les intermédiaires et apporteurs d'affaires, les activités liées au charbon et aux hydrocarbures, ainsi que les sociétés de conseil export. Pour une startup, la condition décisive est la commercialisation : une deeptech encore en phase de R&D, sans revenus, devra d'abord passer par d'autres financements avant d'être éligible.
La part française d'une startup SaaS
La part française mesure la valeur ajoutée produite sur le territoire national. Elle se calcule en rapportant au chiffre d'affaires les achats d'origine française et les charges de personnel liées à la production, ce qui inclut la R&D, le bureau d'études et la logistique. Pour un éditeur de logiciel dont l'équipe produit et technique est basée en France, le seuil de 20 % est généralement atteint sans difficulté. Il devient en revanche un sujet si le développement est massivement sous-traité à l'étranger.
Durée, quotité, prime et versements
Le contrat dure 7 ou 9 ans et se découpe en trois périodes successives, détaillées sur la fiche officielle de l’Assurance Prospection. La quotité garantie est de 65 % pour les projets portés par des entreprises du secteur industriel ou engagées dans une démarche de verdissement de leur activité, et de 50 % pour les autres. Appliquée au budget garanti, elle détermine l'indemnité provisionnelle. La prime est fixée à 3 % du budget garanti et déduite du premier versement. Le budget garanti minimum est de 30 000 € HT et la zone peut couvrir jusqu'à 15 pays.
Le cycle de vie d'un contrat d'Assurance Prospection (7 ou 9 ans)
Vous engagez les dépenses dans la zone garantie. 50 % de l'indemnité provisionnelle, prime déduite, est versée à la signature.
Vous déclarez les dépenses réellement engagées. Le solde est versé, au prorata, ou un trop-perçu est remboursé.
Aucun remboursement. Vous transformez la prospection en chiffre d'affaires export sur la zone.
Remboursement trimestriel selon le CA export déclaré et certifié, avec un minimum de 30 % de l'indemnité.
Source : guide pratique de l'Assurance Prospection, Bpifrance Assurance Export.
L'indemnité est versée en deux temps : 50 % à la signature, prime déduite, puis le solde après la déclaration de l'État récapitulatif des dépenses éligibles (ERDE), au plus tôt 12 mois après le début de la période de prospection. Si vos dépenses retenues sont inférieures au budget, le second versement est réduit au prorata ; si elles sont inférieures à la moitié du budget garanti, vous devez rembourser un trop-perçu.
Quelles dépenses de prospection sont prises en charge ?
Le budget garanti n'est composé que de dépenses nouvelles, à caractère commercial, engagées pour la zone garantie pendant la période de prospection et justifiables par des factures acquittées et des avis de débit. Les frais habituels de fonctionnement, la production et les investissements financiers en sont exclus. Certaines dépenses sont forfaitisées ou plafonnées, comme le montre ce tableau tiré du guide officiel.
| Poste de dépense | Prise en compte | Point d'attention |
|---|---|---|
| Déplacements (avion, train, visa, location) dans la zone garantie | 100 % | Prorata des jours passés dans la zone en cas de voyage « circulaire » |
| Séjours sur place (hôtel, repas, transports locaux) | Forfait de 200 € par jour et par personne | Aucun justificatif d'hôtel à détailler, mais les dates doivent être tracées |
| Rémunération des salariés pendant leurs séjours | Forfait de 200 € par jour et par personne | S'ajoute au forfait séjour |
| Recrutement et salaires fixes d'un profil export dédié à la zone | 100 % | Recrutement au plus tôt 6 mois avant le début de la prospection ; contrat mentionnant la zone |
| Recrutement export non exclusivement dédié à la zone | 50 % | Hors part variable des salaires |
| Salons en tant qu'exposant dans la zone garantie | 100 % | Les salons « grand public » sont exclus |
| Salons internationaux hors zone (liste agréée) | 50 % | Liste publiée par Bpifrance Assurance Export |
| Adaptation produit, localisation logicielle, homologations | 100 % (prestataire externe) | En interne : plafond de 20 % du budget garanti |
| Traduction, site internet en langue locale, publicité ciblée | 100 % | La part non affectée à la zone est exclue |
| Conseil juridique ou comptable lié à la prospection | 100 % | Par exemple pour la création d'une filiale |
| Sociétés de conseil export | Plafond de 50 % du budget garanti | Les honoraires de montage de dossiers d'aides publiques sont exclus |
Pour une startup SaaS, les postes les plus significatifs sont souvent le recrutement d'un profil export dédié au pays visé, la localisation du produit et du site, les salons professionnels et la publicité ciblée sur la zone. Les rémunérations variables, les commissions indexées sur les ventes et les cadeaux clients ne sont jamais retenus.
Cas pratique : une startup SaaS prospecte la péninsule ibérique
Prenons une startup SaaS B2B parisienne qui édite un logiciel de gestion pour les cliniques vétérinaires. Elle a clôturé un premier exercice de 12 mois avec 1,2 M€ d'ARR, son équipe technique est en France et sa part française dépasse largement 20 %. Elle souhaite ouvrir l'Espagne et le Portugal sur deux ans. Son activité n'étant ni industrielle ni engagée dans une démarche de verdissement au sens du dispositif, la quotité retenue est de 50 %.
Étape 1 : construire le budget garanti
La startup prévoit un budget de prospection de 150 000 € sur deux ans : recrutement d'un business developer hispanophone dédié à la zone (90 000 € de salaire fixe et charges sur la période), localisation du logiciel et du site par un prestataire (20 000 €), deux salons professionnels comme exposant (25 000 €) et des missions sur place, valorisées aux forfaits séjour et rémunération (15 000 €).
Étape 2 : calculer la trésorerie apportée
Cascade de calcul : la trésorerie apportée pendant la prospection
Le recrutement ayant pris trois mois de retard, les dépenses retenues à l'ERDE s'élèvent à 120 000 €, soit 80 % du budget. L'indemnité totale est donc ramenée à 60 000 €. Sur la période, la startup a reçu 55 500 € de trésorerie nette pour 120 000 € dépensés : près de la moitié de sa conquête a été préfinancée.
Étape 3 : simuler le remboursement
À la fin de la franchise de deux ans, la startup déclare son chiffre d'affaires export (CAE) cumulé sur la zone pendant la prospection et la franchise, certifié par un expert-comptable ou un commissaire aux comptes. Le barème du guide s'applique à l'indemnité perçue de 60 000 € :
- Succès total : CAE de 900 000 €, soit plus de 10 fois l'indemnité (600 000 €). La startup rembourse la totalité, 60 000 €, sur la période de remboursement.
- Succès partiel : CAE de 400 000 €, compris entre 3 et 10 fois l'indemnité. Elle rembourse 10 % du CAE, soit 40 000 € ; 20 000 € lui restent acquis.
- Échec : CAE de 100 000 €, inférieur à 3 fois l'indemnité (180 000 €). Elle ne rembourse que le remboursement forfaitaire minimum de 30 %, soit 18 000 € ; 42 000 € lui restent acquis.
Dans le scénario d'échec, l'État a absorbé 42 000 € de pertes de prospection. Dans le scénario de succès, la startup a bénéficié d'une avance sans intérêt pendant plusieurs années, en échange d'une prime de 4 500 €. Ce profil asymétrique en fait un outil particulièrement adapté aux paris commerciaux incertains.
Assurance caution et préfinancement : signer un gros contrat sans assécher sa trésorerie
Dès qu'une startup remporte un contrat significatif, en particulier avec un acheteur public ou un grand groupe étranger, deux besoins apparaissent : fournir des cautions bancaires et financer l'exécution du contrat avant d'être payée. Pour une jeune entreprise sans historique, la banque hésite souvent à s'engager. C'est précisément le rôle de ces deux garanties.
L'Assurance Caution Export
Bpifrance assure la banque émettrice contre la défaillance de l'exportateur, à hauteur de 80 % pour les entreprises dont le chiffre d'affaires est inférieur à 300 M€ et de 50 % pour les autres. Sont couvertes les cautions de soumission, de restitution d'acompte, de bonne exécution et de retenue de garantie, à émettre ou émises depuis moins de 4 mois, comme le précise la fiche Assurance Caution Export. L'exportateur ne supporte pas de frais de dossier, et la tarification de la banque se fait à l'utilisation : aucune facturation si la ligne n'est pas utilisée.
Pour une startup, une caution de restitution d'acompte contre-garantie permet d'encaisser l'acompte du client dès la signature. La part française doit atteindre au moins 20 % du contrat.
L'Assurance Préfinancement Export
Elle couvre la banque qui vous accorde un crédit de trésorerie pour exécuter un contrat export, avec la même quotité de 80 % sous 300 M€ de chiffre d'affaires. Le crédit doit dépasser 50 000 €, sa durée ne peut excéder celle de l'exécution du contrat et son montant correspond au pic de besoin de votre prévision de trésorerie. C'est la banque qui dépose la demande d'agrément, signée avec l'exportateur, après un accord de principe de Bpifrance.
La pièce maîtresse du dossier est donc votre plan de trésorerie mensuel lié au contrat. Si vous ne l'avez pas encore structuré, notre méthode pour bâtir un prévisionnel de trésorerie fiable sur 18 mois vous donne le cadre attendu par les banques.
Comment se couvrir contre le risque de change et le non-paiement ?
L'assurance change
Facturer en dollars ou en livres sterling est souvent une condition pour signer à l'étranger, mais une variation de quelques points de la devise peut effacer votre marge. Bpifrance propose plusieurs formules d'assurance change : négociation, contrat, multi-commandes et stop loss. La Direction générale du Trésor indique que la couverture peut aller jusqu’à 100 % du risque, jusqu'au dernier terme de paiement.
Avec l'Assurance Change Négociation, vous choisissez une période de négociation standardisée de 3 à 24 mois, vous obtenez un cours garanti et, en cas de perte de change, vous êtes indemnisé à 100 %, les gains revenant à Bpifrance. Une option d'intéressement vous permet de conserver 50 % ou 70 % de l'amélioration du cours pendant la négociation. La prime minimale est de 150 €, et 80 % de la prime est remboursée au prorata de la durée non utilisée si la négociation échoue.
L'assurance-crédit
L'Assurance du contrat commercial protège contre l'interruption du contrat et le non-paiement de l'acheteur étranger, pour des raisons commerciales ou politiques, avec une quotité de 95 %, portée à 100 % en crédit fournisseur pour les exportateurs réalisant moins de 300 M€ de chiffre d'affaires. Un volet court terme est ouvert aux PME et ETI pour des contrats exécutés en moins de 24 mois, hors Union européenne et principaux pays de l'OCDE, où le marché privé de l'assurance-crédit prend le relais.
Comment monter son dossier pas à pas ?
Monter son dossier d'Assurance Prospection en 6 étapes
Bilan de 12 mois, CA significatif, produit commercialisé, part française d'au moins 20 %, obligations fiscales et sociales à jour.
Jusqu'à 15 pays par contrat, mais Bpifrance conseille de se limiter à 3 ou 4 pays pour concentrer l'effort.
Poste par poste, à partir de la liste des dépenses éligibles, avec un minimum de 30 000 € HT.
Sur l'espace Bpifrance en Ligne : Kbis, liasse fiscale, table de capitalisation, attestations, pièces d'identité, RIB.
Décision en 15 jours ouvrés maximum une fois le dossier complet, puis premier versement après signature.
Factures acquittées, avis de débit, contrats de travail et comptes rendus de missions, classés dès le premier jour.
Quelques bonnes pratiques avant le dépôt :
- Faites démarrer la période de prospection au bon moment : un recrutement export n'est retenu que s'il intervient au plus tôt six mois avant son début.
- Rédigez les contrats de travail des recrues export en mentionnant explicitement la zone garantie et le caractère commercial et international du poste, condition d'une prise en charge à 100 %.
- Calibrez le budget sur ce que vous dépenserez vraiment : un budget surdimensionné augmente la prime et le risque de trop-perçu.
- Intégrez dès le départ le calendrier de remboursement dans votre modèle financier, pour piloter votre cash burn et votre runway sur toute la durée du contrat.
Quelles erreurs éviter avec la Bpifrance assurance export ?
Les difficultés surgissent rarement au dépôt. Elles apparaissent deux à cinq ans plus tard, au moment de l'ERDE ou de la déclaration du chiffre d'affaires export. Voici les erreurs que nous rencontrons le plus souvent.
- Traiter l'indemnité comme une subvention. Au minimum 30 % sont remboursés dans tous les cas, et la totalité en cas de succès. L'indemnité doit apparaître en dette dans vos comptes et dans votre prévisionnel.
- Ne pas archiver les justificatifs au fil de l'eau. Factures acquittées, avis de débit, bulletins de salaire, comptes rendus de missions : reconstituer deux ans de pièces à la fin de la prospection est une source majeure de dépenses rejetées.
- Choisir une zone trop large. Le contrat autorise 15 pays, mais disperser l'effort réduit les chances de succès. Le guide officiel recommande de s'en tenir à 3 ou 4 pays.
- Mal définir le chiffre d'affaires export. L'assiette inclut les ventes indirectes dont le destinataire final est dans la zone et les facturations des filiales locales. Une déclaration incomplète expose à un redressement.
- Déclarer des dépenses non éligibles. Commissions sur ventes, frais d'expatriation, achats de matériel, salons grand public, prime d'assurance elle-même : autant de postes rejetés.
- Oublier les échéances. L'ERDE doit être remise au plus tard un mois après la fin de la période de prospection, et la déclaration du CAE au plus tard deux mois après la fin de la franchise.
Point de vigilance comptable
- Le guide Bpifrance indique que les indemnités perçues s'enregistrent au compte 168 « Autres dettes assimilées à des emprunts » : c'est une dette, pas une subvention.
- Les remboursements viennent diminuer ce compte ; la part qui vous reste acquise en fin de contrat est constatée en produit lors de la régularisation.
- La prime de 3 % est une charge d'assurance (compte 616) et ne doit pas figurer dans les dépenses déclarées à l'ERDE.
- Dans un business plan présenté à des investisseurs, l'indemnité se présente comme un financement quasi remboursable, jamais comme du chiffre d'affaires.
Pour une startup qui suit déjà ses indicateurs par marché, la déclaration du CAE est une formalité. Pour les autres, c'est l'occasion de structurer un reporting du chiffre d'affaires par pays, utile aussi pour piloter votre modèle économique SaaS et ses métriques clés et pour vos échanges avec les investisseurs.
En résumé : faire de l'assurance export un levier de croissance maîtrisé
La Bpifrance assurance export n'est pas un guichet unique mais une boîte à outils : l'assurance prospection pour financer la conquête et partager le risque d'échec, la caution et le préfinancement pour exécuter de gros contrats, l'assurance change et l'assurance-crédit pour protéger la marge et les encaissements. Pour une startup, l'assurance prospection est la porte d'entrée naturelle dès que le produit est commercialisé et qu'un premier exercice de 12 mois est clôturé.
Sa valeur se joue dans l'exécution : un budget réaliste, une zone resserrée, des justificatifs classés dès le premier jour et un remboursement intégré au prévisionnel. Pour construire ce plan de trésorerie et suivre votre chiffre d'affaires export par marché, découvrez notre accompagnement en pilotage financier et KPI pour startups : l'équipe DIGIFEC vous aide à transformer votre projet international en trajectoire financée et pilotée.
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Foire aux questions
Non. Le guide de Bpifrance Assurance Export exige un bilan de 12 mois minimum avec un chiffre d'affaires significatif et une entreprise en phase de commercialisation, hors phase de recherche et développement. Une startup encore pré-revenus doit d'abord valider son marché domestique ou financer sa R&D par d'autres dispositifs, puis déposer sa demande d'assurance prospection une fois ses premières ventes réalisées et son premier exercice de 12 mois clôturé.
La prime est fixée à 3 % du budget de prospection garanti. Elle est payée une seule fois et déduite du premier versement de l'indemnité provisionnelle. Pour un budget garanti de 150 000 €, la prime s'élève donc à 4 500 €. Elle reste à la charge de l'entreprise, se comptabilise comme une charge d'assurance et ne doit pas être déclarée parmi les dépenses éligibles dans l'état récapitulatif des dépenses.
Si le chiffre d'affaires export déclaré sur la zone garantie est inférieur à trois fois l'indemnité perçue, vous ne remboursez que le remboursement forfaitaire minimum, égal à 30 % de cette indemnité. Il est prélevé en quatre échéances trimestrielles au cours de la première année de remboursement. Les 70 % restants vous sont définitivement acquis : c'est la part du risque d'échec prise en charge par l'État.
La quotité de 65 % est réservée aux projets portés par des entreprises du secteur industriel ou ayant engagé une démarche de verdissement de leur activité. Les autres projets bénéficient d'une quotité de 50 %. Un éditeur de logiciel relève en principe du taux de 50 %, sauf s'il peut démontrer une démarche de verdissement reconnue par Bpifrance Assurance Export. La question se pose au moment du dépôt du dossier.
