Projection cash flow : bâtir un prévisionnel de trésorerie fiable sur 18 mois

Une projection cash flow fiable répond à la seule question qui compte vraiment pour un fondateur : à quelle date la trésorerie de votre startup atteindra-t-elle zéro, et que faut-il décider aujourd'hui pour que cela n'arrive pas ? Le compte de résultat dit si le modèle économique tient. Le prévisionnel de trésorerie dit si l'entreprise sera encore là pour le prouver.

Dans une startup SaaS, deeptech ou marketplace, le résultat et la trésorerie divergent fortement : décalage des cotisations sociales, TVA reversée le mois suivant, crédit d'impôt recherche encaissé des mois après les dépenses, clients qui paient à 45 jours. Un modèle mensuel sur 18 mois, mis à jour chaque mois, transforme ces décalages en dates précises et vous donne le temps d'agir avant que la négociation avec les investisseurs ne se fasse sous contrainte.

Chez DIGIFEC, cabinet d'expertise comptable dédié aux startups et scale-ups, nous construisons et auditons ces modèles avec les fondateurs avant chaque tour de table. Ce guide vous donne la méthode complète : structure du modèle, hypothèses d'encaissements et de décaissements, calendrier fiscal et social, cas pratique chiffré sur 18 mois, scénarios et rituel de mise à jour.

Qu'est-ce qu'une projection cash flow et en quoi diffère-t-elle d'un business plan ?

La projection cash flow, ou cash flow forecast dans les fonds anglo-saxons, est un tableau qui prévoit, mois par mois, les entrées et sorties d'argent sur le compte bancaire de l'entreprise. Elle part de la trésorerie disponible à une date donnée et en déduit le solde de fin de chaque mois. C'est un outil de pilotage, pas un document comptable.

Le business plan, lui, raisonne en chiffre d'affaires, marges et résultat. Il est indispensable pour raconter la trajectoire, mais il ignore le calendrier réel des flux. Un abonnement annuel facturé et encaissé en janvier produit un douzième de chiffre d'affaires par mois, mais la totalité du cash arrive le premier mois. À l'inverse, un salaire de décembre pèse sur le résultat de décembre alors que ses cotisations sortent en janvier.

Méthode directe ou méthode indirecte

La méthode directe liste les encaissements et décaissements prévus, poste par poste. Elle se rapproche facilement des relevés bancaires et parle aux équipes opérationnelles : c'est celle qui sert à piloter le runway. La méthode indirecte part du résultat net, réintègre les charges non décaissées et corrige la variation du besoin en fonds de roulement. Elle est utile pour analyser les comptes annuels, moins pour décider d'un recrutement le mois prochain.

Pourquoi bâtir un prévisionnel de trésorerie sur 18 mois ?

L'horizon de 18 mois n'est pas un chiffre magique, c'est un compromis. Assez long pour voir au-delà du prochain tour de financement, assez court pour rester construit sur des hypothèses mensuelles crédibles. Au-delà, la précision mensuelle devient illusoire et un business plan annuel prend le relais.

Trois raisons justifient cet horizon pour une startup :

• La levée se prépare longtemps avant le closing. Entre la préparation de la data room, le roadshow et la documentation juridique, plusieurs mois s'écoulent. La projection doit montrer le point bas de trésorerie bien avant qu'il n'arrive.
• Les investisseurs raisonnent en piste disponible après le tour. Ils veulent savoir combien de mois les fonds levés financeront le plan, et quelles étapes (MRR, produit, recrutements) seront franchies avant le tour suivant.
• Certains flux importants sont annuels. CIR, subventions, primes, renouvellements de contrats annuels : sur 12 mois glissants, une partie de ces flux sort régulièrement de l'horizon.

Le modèle est glissant : chaque mois, le mois réalisé remplace la prévision et un nouveau mois est ajouté en fin d'horizon. Vous disposez ainsi en permanence d'une vision à 18 mois, et non d'un document figé qui vieillit dès sa présentation au board.

Comment structurer un modèle de projection cash flow mensuel ?

Un bon modèle tient sur un onglet principal lisible, alimenté par des onglets d'hypothèses. Le fondateur doit pouvoir modifier une hypothèse (date d'embauche, prix, délai de paiement) et voir immédiatement l'effet sur la trésorerie de fin de période. Voici la structure que nous utilisons.

Les onglets d'hypothèses indispensables

• Revenus : MRR d'ouverture, nouveau MRR, expansion, churn, mode de facturation (mensuel ou annuel), délai de paiement par segment de clients.
• Effectifs : un salarié par ligne, avec date d'arrivée, salaire brut, coût employeur et date de départ éventuelle.
• Dépenses : contrats fournisseurs avec montant, périodicité et taux de TVA récupérable.
• Financements : tours de table, prêts, avances remboursables, crédits d'impôt, avec un statut (signé, probable, hypothétique).

Travaillez en montants TTC pour les flux soumis à TVA, et ajoutez une ligne de TVA nette reversée. C'est le seul moyen d'obtenir un solde qui se rapproche du relevé bancaire.

Comment projeter les encaissements de manière réaliste ?

Les encaissements sont la partie la plus optimiste de la plupart des prévisionnels. La règle : partir de la facturation prévue, puis appliquer le délai de paiement réellement observé, pas celui des conditions générales.

Le revenu récurrent d'une startup SaaS

Partez du MRR d'ouverture, ajoutez le nouveau MRR et l'expansion, retranchez le churn. Si vous avez besoin de revoir ces notions, notre guide sur le calcul du MRR et ses pièges détaille la méthode. Le MRR est ensuite converti en facturation TTC, puis en encaissement selon le mode de facturation : un client mensuel paie chaque mois, un client annuel paie douze mois d'un coup, souvent avec une remise. Le passage d'une partie du portefeuille en facturation annuelle d'avance est d'ailleurs l'un des leviers de trésorerie les plus puissants, à condition de modéliser aussi la remise accordée.

Les délais de paiement légaux comme garde-fou

Entre professionnels, le délai de paiement convenu ne peut pas dépasser 60 jours à compter de la date d'émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si le contrat le prévoit, selon l'article L441-10 du Code de commerce. À défaut d'accord, le délai est de 30 jours après la réalisation de la prestation. Un retard de paiement ouvre droit à une indemnité forfaitaire de recouvrement de 40 € par facture, comme le rappelle la fiche officielle sur les délais de paiement entre entreprises. Dans la projection, ces règles fixent un plafond théorique ; la réalité de vos grands comptes, elle, se lit dans votre balance âgée.

Les encaissements non récurrents

Crédit d'impôt recherche, subventions, avances remboursables, crédits de TVA : ces flux peuvent représenter plusieurs mois de burn. Selon la doctrine fiscale relative à l'utilisation du CIR, les PME au sens du droit de l'Union européenne, les entreprises nouvelles sous conditions et les jeunes entreprises innovantes peuvent demander le remboursement immédiat de leur créance. Les autres entreprises l'imputent sur l'impôt des trois années suivantes, le reliquat étant remboursé ensuite. Dans votre modèle, placez le versement à une date prudente et n'intégrez jamais une subvention qui n'est pas notifiée dans le scénario de base.

Comment projeter les décaissements sans rien oublier ?

Dans une startup, la masse salariale représente souvent l'essentiel des sorties. C'est aussi le poste le plus prévisible, à condition de respecter le calendrier réel des paiements.

La masse salariale et son décalage

Modélisez chaque collaborateur sur une ligne. Les salaires nets sortent en fin de mois M ; les cotisations sociales, elles, sont réglées le mois suivant. Pour un employeur de moins de 50 salariés, la DSN et le paiement interviennent au plus tard le 15 du mois suivant ; au-delà, l'échéance passe au 5 ou au 15 selon la date de versement des salaires, comme l'indique la fiche officielle consacrée à la DSN.

La TVA, l'impôt sur les sociétés et les autres échéances

Pour les prestations de services, la TVA est en principe exigible à l'encaissement. Au régime réel normal, elle est déclarée et payée chaque mois sur la déclaration CA3, entre le 15 et le 24 du mois suivant. Une startup encore déficitaire ne verse généralement pas d'acomptes d'IS, car ceux-ci ne sont pas dus lorsque l'impôt de référence n'excède pas 3 000 €, selon les règles de paiement de l'impôt sur les sociétés. Le jour où la société devient bénéficiaire, ces acomptes réapparaissent et doivent être anticipés.

Les dépenses opérationnelles et les investissements

Reprenez vos contrats un par un : hébergement cloud, licences logicielles, loyer, assurances, honoraires, budget d'acquisition. Distinguez les dépenses engagées (contrats signés) des dépenses discrétionnaires (campagnes, événements), qui seront vos premières variables d'ajustement. Les investissements matériels et les éventuels dépôts de garantie s'inscrivent à leur date de paiement, pas au rythme de leur amortissement comptable.

Cas pratique : la projection cash flow d'une startup SaaS sur 18 mois

Prenons une startup SaaS B2B fictive qui démarre sa projection le 1er janvier 2027 avec 1 500 000 € en banque, à l'issue d'un tour d'amorçage. Ses hypothèses de base sont les suivantes :

• MRR de 50 000 € HT en décembre 2026, avec 4 000 € de nouveau MRR net chaque mois ; clients facturés mensuellement, qui paient à 30 jours ; TVA au taux normal de 20 %.
• Masse salariale : 18 personnes pour un coût employeur de 160 000 € par mois, puis deux recrutements par trimestre à 9 000 € de coût mensuel chacun. Par simplification, 53 % du coût employeur est versé en salaires nets en fin de mois, 47 % en cotisations le 15 du mois suivant.
• Dépenses opérationnelles : 30 000 € HT soumis à TVA (cloud, logiciels, marketing) et 15 000 € de dépenses sans TVA, soit 51 000 € décaissés par mois et 6 000 € de TVA déductible.
• CIR : une créance de 180 000 € au titre de 2026, dont le remboursement est supposé encaissé en août 2027 (M8).

Étape 1 : calculer le premier mois ligne par ligne

Le premier mois est le plus instructif, car il montre comment chaque décalage s'applique. Les abonnements de décembre sont encaissés en janvier, les cotisations de décembre sortent le 15 janvier et la TVA encaissée en décembre est reversée en janvier.

Étape 2 : dérouler les 18 mois

Le même calcul est reproduit chaque mois avec les hypothèses mises à jour : le MRR progresse, la masse salariale augmente à chaque vague de recrutement et la TVA reversée suit les encaissements. Le tableau ci-dessous agrège le résultat par trimestre.

Étape 3 : lire ce que la projection révèle

Trois enseignements apparaissent immédiatement. D'abord, le burn net ne baisse pas malgré la croissance : il passe de 154 200 € en janvier 2027 à 176 200 € en juin 2028, car chaque vague de recrutement absorbe le MRR supplémentaire. Ensuite, le calcul simplifié du runway (1 500 000 € divisés par 154 200 €, soit environ 9,7 mois) est trompeur : il ignore l'augmentation du burn et l'apport du CIR. Enfin, la trésorerie devient négative en novembre 2027 (M11), et passe sous le seuil d'alerte de 500 000 € dès juillet 2027 (M7).

Pour aller plus loin sur ces indicateurs, notre article sur le cash burn et le runway d'une startup détaille les différentes façons de les calculer et de les présenter.

Comment utiliser la projection pour calculer le runway et préparer une levée ?

Le runway utile n'est pas la date à laquelle la trésorerie atteint zéro, mais celle à laquelle elle passe sous votre seuil d'alerte. En dessous, vous négociez sous contrainte et chaque semaine de retard dans le processus se paie en valorisation ou en conditions. La projection se lit donc à rebours, depuis ce seuil.

Dans notre exemple, si la startup lève 3 000 000 € avec un versement en juillet 2027 (M7), sa trésorerie remonte à 3 431 520 € à fin juillet et termine l'horizon, en juin 2028, à 1 748 700 €. Avec un burn de 176 200 € en fin de période, cela laisse environ dix mois de piste après M18. C'est précisément ce que les investisseurs examinent : le montant levé finance-t-il assez de mois pour atteindre les étapes du tour suivant ? Notre guide sur la préparation d'une série A détaille les jalons attendus.

Ce que les investisseurs vérifient dans votre modèle

• La cohérence entre le plan de recrutement, le compte de résultat prévisionnel et la masse salariale décaissée.
• Le réalisme des hypothèses de croissance au regard de l'historique des derniers mois.
• Le traitement des flux non récurrents (CIR, subventions) et leur date d'encaissement.
• L'existence de scénarios et de mesures de repli chiffrées.

Le modèle de trésorerie figure parmi les premiers documents demandés lors de la due diligence ; il a sa place dans votre data room de levée de fonds, avec l'historique des écarts entre prévu et réalisé.

Comment construire des scénarios prudent, base et ambitieux ?

Un prévisionnel à un seul scénario est une promesse, pas un outil de pilotage. Le principe : faire varier les deux ou trois hypothèses qui pèsent le plus sur la trésorerie, en gardant le reste constant. Pour une startup SaaS, il s'agit presque toujours du nouveau MRR, du rythme de recrutement et de la date des financements non dilutifs.

Le résultat est contre-intuitif : tripler le nouveau MRR mensuel entre le scénario prudent et le scénario ambitieux ne décale la date de trésorerie négative que de deux mois. Dans ce modèle, le plan de recrutement pèse davantage que la croissance commerciale à court terme. C'est l'intérêt d'un modèle bien construit : il montre où se trouvent les vrais leviers.

Comment fiabiliser le prévisionnel et le tenir à jour chaque mois ?

La fiabilité d'une projection cash flow ne se mesure pas à sa sophistication, mais à l'écart entre le prévu et le réalisé. Un modèle simple, rapproché chaque mois de la banque, vaut mieux qu'un modèle complexe que personne ne met à jour.

Automatiser la remontée des données

Une comptabilité tenue en temps réel, avec des flux bancaires synchronisés et des factures catégorisées, réduit la mise à jour mensuelle à l'analyse des écarts. La réforme de la facturation électronique va dans le même sens : depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises doivent pouvoir recevoir des factures électroniques, et les PME et micro-entreprises devront les émettre au plus tard le 1er septembre 2027, selon le calendrier publié par l'administration fiscale. Des factures structurées, datées et rapprochées automatiquement alimentent un prévisionnel plus fiable.

Quelles erreurs fréquentes fragilisent une projection cash flow ?

• Confondre chiffre d'affaires et encaissements. Le revenu reconnu d'un contrat annuel n'a rien à voir avec son calendrier de paiement.
• Oublier la TVA. Modéliser en HT donne une trésorerie fausse chaque mois, surtout en cas de gros achats ou de crédit de TVA.
• Ignorer le décalage des cotisations sociales. Il crée un faux confort le premier mois et une mauvaise surprise lors des vagues de recrutement.
• Intégrer des financements non signés dans le scénario de base. Une subvention espérée ou une levée en discussion relèvent d'un scénario distinct.
• Calculer le runway sur le burn du mois. Un burn qui augmente avec les recrutements raccourcit la piste ; seule la projection mois par mois donne la bonne date.
• Ne jamais confronter le modèle au réel. Sans rapprochement mensuel, le prévisionnel devient un document de présentation, plus un outil de décision.

En résumé : une projection cash flow pour décider avant d'y être contraint

Une projection cash flow utile est mensuelle, glissante sur 18 mois, construite en méthode directe et en TTC. Elle respecte le calendrier réel des encaissements, des cotisations, de la TVA et des crédits d'impôt, et se décline en plusieurs scénarios associés à des décisions écrites à l'avance. Mise à jour chaque mois et rapprochée de la banque, elle vous indique la date du seuil d'alerte et donc celle à laquelle lancer votre levée.

Vous souhaitez faire construire ou auditer votre modèle avant un tour de table ? Découvrez notre accompagnement en pilotage financier et KPI pour startups : nous bâtissons avec vous un prévisionnel de trésorerie relié à votre comptabilité et prêt à être présenté aux investisseurs.

À lire aussi

• Tableaux de bord financiers : comment piloter efficacement votre entreprise ?
• DAF startup : rôle stratégique et enjeux juridiques pour sécuriser la croissance
• Venture debt : comment financer la croissance de votre startup sans diluer votre capital ?
• Scale-up : définition, critères et défis financiers pour passer à l'échelle